L’enjeu

Brik-a-Blok a réussi à obtenir d’importantes commandes sur le marché américain pour son jeu de construction géant. Mais comment financer cette production ?

Vincent Michalk, président de Brik-a-Blok, avec un échantillon de son jeu, dans l'usine de Produits de Plastique Âge.

Ah, le doux plaisir de construire dans la salle de séjour de douillets petits refuges avec des boîtes de carton et des coussins de canapé ! C’est ce souvenir d’enfance qui animait Vincent Michalk quand il a fondé Brik-a-Blok, en 2009.

Brik-a-Blok est un jeu de construction géant, fait de panneaux carrés de 16 po de côté, moulés par injection, qui s’assemblent pour former des maisonnettes, des tunnels, des tours, sur la base d’un module cubique.

Brik-a-Blok est offert en ensembles de 46 (179,95 $) ou 26 panneaux (109,95 $).

Surprise, les ensembles Brik-a-Blok ne sont pas faits en Chine. Les panneaux de l’entreprise de Boucherville, qui compte à peine cinq employés, sont fabriqués en sous-traitance à Montréal chez Les Produits de Plastique Age.

Grosses et soudaines commandes

Brik-a-Blok a d’abord trouvé des points de vente dans ce marché naturel que sont les petits commerces de jouets et les librairies.

Mais elle veut percer aux États-Unis. « Le gros problème, constate toutefois Vincent Michalk, c’est qu’il faut être distribué par des mass market retailers (la grande distribution) – Costco, de Toys”R”Us, etc. »

Le financement d’une croissance par à-coup est le principal défi de l’entreprise. « L’enjeu, décrit Vincent Michalk, c’est trouver le financement adéquat, le partenaire qui va comprendre notre modèle d’affaires, lequel est saisonnier. » Car la plus grande part du chiffre d’affaires est générée à l’approche des fêtes.

Un exemple ? L’entreprise a conclu récemment une entente avec une importante chaîne américaine de magasins de type club, pour une commande de 43 000 jeux de 30 panneaux, soit la bagatelle de 1 290 000 panneaux !

« Il faut que je produise huit mois à l’avance, lance-t-il. Qui va m’aider ? Les banques ne font pas ça ! »

ÉPILOGUE

Une semaine après notre entretien, Vincent Michalk envoie un courriel : il annonce qu’il vient d’obtenir « un bon financement pour livrer aux grandes chaînes américaines ».

CAE Capital (Centre d’aide aux entreprises de la Rive-Sud, sans but lucratif) lui a procuré un financement de commandes, expliquera-t-il ensuite.

L’organisme accorde un prêt à Brik-a-Blok sur la base de deux bons de commande totalisant environ 230 000 $. Le prêt équivaut à 75 % de ce montant.

« Ils me donnent un chèque, je paie mes fournisseurs, et je commence à produire, décrit Vincent Michalk. Ça me permet d’avoir la liquidité tout de suite. »

Une fois les commandes fabriquées, livrées et facturées, les paiements de ces clients – les comptes sont payables en 60 jours – sont envoyés directement chez CAE. Le prêteur rembourse alors le solde de 25 % à Brik-a-Blok, moins l’intérêt perçu.

« Ça revient à 10 ou 12 % d’intérêt annuel, mais tu n’es pas obligé d’aller chercher un autre partenaire en capital privé et d’avoir un autre actionnaire. »

Le jeu en vaut la chandelle.

Vous pouvez lire le texte complet dans le dossier Portfolio Entrepreneurs en cliquant ici:  article complet.

L’opinion d’un spécialiste

CINQ PRÉCAUTIONS VALENT MIEUX QU’UNE

« Très bonne nouvelle pour M. Michalk ! », se réjouit Louis Fortier, président de i4B, une firme de conseil stratégique en marketing et en finance d’entreprise.

Après un premier entretien, nous lui apprenons ce dénouement . « Bien que le coût du capital soit relativement élevé, celui-ci lui permet de développer ses relations d’affaires avec ses gros clients américains. », commente-t-il.

La situation de Brik-a-Blok est commune à beaucoup d’entreprises qui s’engagent dans une étape de croissance vigoureuse.  « À ce stade, il faut que les entrepreneurs soient vigilants et planifient le mieux possible leurs besoins de trésorerie en tenant compte qu’une croissance importante des commandes peut survenir », prévient le consultant.
Les entreprises en démarrage ou qui lancent un nouveau produit ont souvent tendance à réagir aux opportunités plutôt que les prévoir, voire les provoquer. Un contrat important peut les prendre à l’improviste. « Or, le financement de la croissance n’est pas quelque chose qui doit être réactif, insiste Louis Fortier. C’est quelque chose qui doit être planifié, bien en amont des événements. »

Quatre précautions

Le financement de commandes accordé par CAE Capital donne une bouffée d’air et d’argent frais à Brik-a-Blok, mais ne la dispense pas de prendre d’autres précautions.

« Pour bien se préparer à une éventuelle croissance accélérée des ventes aux États-Unis, l’entrepreneur devrait explorer dès maintenant quelques avenues complémentaires en parallèle », recommande Louis Fortier, sans pour autant présumer que Vincent Michalk n’a pas déjà pris ces mesures.

L’entreprise devrait notamment prévoir le financement de ses comptes à recevoir, par exemple avec un organisme comme Exportation et développement Canada (EDC), qui offre aux exportateurs canadiens des services de financement, d’assurance et de cautionnement. L’entreprise pourra ainsi « obtenir une garantie sur les inventaires qu’il constitue pour ses ventes sur les marchés internationaux », explique Louis Fortier.

Elle doit par ailleurs entreprendre des négociations de crédit avantageuses avec sa banque, en s’assurant de mettre à jour son plan d’affaires et ses états prévisionnels. « Pour être convaincant auprès d’un banquier, il faut d’abord être bien préparé, énonce le président de i4B. Beaucoup d’entrepreneurs ne le sont pas. »

Il serait également souhaitable de négocier des modalités de paiement plus souples avec les fournisseurs. « La question est de demander au fournisseur de partager le risque moyennant une contrepartie quelconque », indique le consultant, qui donne en exemple des contrats d’approvisionnement annuels à prix fixe.

Enfin, malgré l’obtention d’un financement de commandes, il ne faut pas négliger les avantages d’un nouveau partenaire financier, dont le capital tout frais pourra aider à soutenir la croissance de l’entreprise.

« Souvent la valeur d’un nouvel investisseur va au-delà des dollars, soutient Louis Fortier. Ce peut être un investisseur qui a déjà un réseau dans le commerce de détail, qui peut permettre à l’entreprise d’accélérer son tempo de croissance. »

Même avec un jeu, il faut construire sur de bonnes fondations.

Votre opinion

Et vous, qu’en pensez-vous ? Les banques pourraient-elles aider davantage à financer les commandes importantes d’une petite entreprise dans la situation de Brik-a-Blok ?